「魅力ある企業の創造」顧客創造(21)

 今回は、顧客創造について考えます。顧客創造は、P.F.ドラッカーが、企業の事業目的について、こう提唱しています。「社会的な視点で、企業を眺めた価値を持つこと」です。このことから、企業は、利益の確保と共に、企業と信頼関係を構築すべきパートナーと、顧客創造をめざすことだと。つまり、単に新たな顧客から受注を獲得することではなく、新しい姿でパートナー関係を構築することが、重要であると考えた次第です。

 例えば、公共工事主体の企業でも、次の様なことが考えられます。受注獲得を有利にするために、経営審査事項の点数により、ランクを決定し、発注規模、件数を確保します。又、工事成績評定点アップにより、表彰を獲得し、経審加点をめざします。さらに、工事実績や国家資格取得技術者数により、加点をめざす要素です。

 公共工事主体の企業は、元請けでの顧客創造をめざしているが、官庁発注の下請け工事を受注し、新しく元請け業者を開拓することも重要なことです。地域の閉鎖性が強い地域では、新しい企業の進出を喜ばないところがあります。しかし、価格を中心に、技術力や企画力などで勝負でき、信頼関係を構築できれば、その受注のチャンスを切り開くことは可能です。

 加えて、規制のある入札制度の中で、如何に新規発注者から受注を確保するか、経営者の決断が問われていると言えます。つまり、閉鎖性や保守的な企業風土、地域性から脱却し、経営を維持できるかです。今後、マーケティングやイノベーション、プロモーションなど、戦略的な営業活動が求められ、競争の厳しい市場原理の中で。戦いを挑み、受注獲得をめざし、顧客の信頼を勝ち得ていくことです。次回は、顧客を創造する一連の流れに着目して考えていきます。

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