コストマネジメントによる戦略的な組織構築(49)

今回は、前回に引き続き営業機能戦略について考えます。前回は、4つの主な機能の内、①受注機能についてでした。この他にも、②受注をサポートする企画・開発、プロモーション機能、③完成引き渡し後のアフターメンテナンス機能、④受注管理機能があります。

まず、②受注をサポートする企画・開発、プロモーション機能について見てみましょう。地方の中小建設企業において、独自の工法や商品サービスを開発する企業はあまり多くはありません。特に、元請けである土木・建築一式業者は、現場管理や現場の運営が主体になり、専門的な技術や工法開発が行われることは少ないようです。又、一企業で研究開発するには、設備投資や人的投資などが必要となり、長期的な取り組みにもなり、費用対効果を考えると、中々難しいものがあります。

さらに、公共工事を依存している企業では、売上げの平準化が難しく、戦略的な取り組みも進まず、開発行為は敬遠されがちです。このような発注者の事業量に大きく影響を受けることになり、独自の戦略が取りづらいことになります。勿論その事業量が右肩上がりであれば、問題はありませんが、現実はそうではありません。民間工事のような自由な競争環境の中で戦うことが、企業拡大をめざす方向だと考えます。リスクも抱えていることから、引き合いを待つだけではなく、こちらから攻めていくことが必要となるのです。

これから、民間工事に活路を見出していくことは、簡単ではありませんが、独自の戦略を構築する上で、この企画・開発、プロモーションは重要な機能として位置付けるべきです。さて、商品化のプロセスは様々です。新築の住宅工事或いはリフォーム工事が比較的に入りやすいですが、競争も激しい市場です。そのために、フランチャイズに身をゆだねる企業も散見しますが、傘下に入れば受注が容易に確保できると思ったら大間違いです。そこには、商品化したものが既にありますが、販売促進活動やメディアや広告媒体を通じて顧客へその商品やサービスを知らしめる或いは説明する、取りまとめていく等人へのアプローチ、つまり教育が抜けています。企画を行う、開発を行う、プロモートする全て人が考え実施していきます。その人に対する取り組み、教育も忘れずにおいて下さい。

次回も、営業機能戦略について考えます。

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