コストマネジメントによる戦略的な組織構築(47)

今回は、機能別戦略の内、営業機能戦略について考えます。営業機能には、主に4つの機能があります。①受注機能、②受注をサポートする企画・開発・プロモーション機能、③完成引き渡し後のアフターメンテナンス機能、④受注管理機能です。

これら主な4つの機能は、一連の機能です。例え一つが欠けても生産性向上或いは価値向上に繋がりません。受注を獲得するための4つの機能体系と言えます。そこで、将来の営業機能体系を考える前に、機能定義を明らかにしましょう。まず、①受注機能は、市場のニーズの掘り起こしを行い、戦略を立てPDCAサイクルを回し、受注に繋げる機能です。通常の営業活動はこの中に入ります。但し、官庁工事と民間工事、さらに用途や商品により機能別戦略が異なることもあります。次に、②受注をサポートする企画・開発・プロモーション機能は、全社の基本戦略における事業サービスの価値向上をめざすもので、調査、企画設計、開発、販売促進などにより、サービスの価値向上に繋げるものです。モデルハウス、イベントを通じて、サービスの質向上を図り、顧客へ提案していきます。又、メディア、広告媒体を通じて、広く利害関係者へ情報発信していきます。次に、③完成引き渡し後のアフターメンテナンス機能は、取説から始まり、顧客の使い勝手を知り、顧客に寄り添い、顧客の要望に応えていきます。又、定期的な訪問やアンケート、建物診断等により、顧客の実態を把握し、顧客の満足度合いを高めることも必要です。最後に、④受注管理機能は、請求や回収等の売り上げ管理を行います。そして、顧客情報を履歴に残し、一元管理できるよう情報を更新します。又、市場のニーズ等の調査を行い、営業戦略に連動させます。

これらの機能を再設計することで、本来必要な機能、重点的に経営資源を投入すべき機能が明確になります。選択と集中です。いわゆるコア機能が明らかになります。このコア機能こそが重要な要素となり、戦略的且つ組織的な活動を優先できることになります。

さて、営業機能戦略の主な4つの機能には、さらに詳細の機能が体系化されています。これらについては、次回以降で考えることにします。

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